C’est décidé, vous allez revendre votre voiture par vous-même ! Cela peut être une bonne solution, car les opportunités d’obtenir un bon prix de votre petite merveille, sur le marché de l’occasion, sont aujourd’hui indiscutables. Attention cependant, les éventualités de se faire duper sont tout aussi nombreuses et votre statut de vendeur confère des devoirs et exige le respect de pratiques loyales et légales pour qu’au final, ce qui devait constituer une bonne opération ne se transforme pas en cauchemar. Ceci comprit, voici les 10 meilleurs conseils que pourrait vous prodiguer un professionnel averti pour tirer le meilleur parti de la transaction, avec un minimum de risques.
1 – Prendre la mesure du marché
Sans aller jusqu’à l’étude de marché, hors de propos pour une vente isolée, il est absolument indispensable, avant même de penser à établir le prix réel du véhicule, de connaître la tendance du moment. Quelques minutes suffisent pour consulter les petites annonces spécialisées, capables de vous éclairer sur bien des points, notamment :
- Le prix auquel sont proposés les modèles similaires ;
- L’âge moyen des véhicules équivalents proposés à la vente ;
- Le kilométrage moyen, pour la même année de construction ;
- La localisation du plus grand nombre ;
- Les véhicules les plus recherchés…
Ce simple tour d’horizon permet de dégager le prix moyen d’un véhicule parfaitement comparable (marque, modèle, version, puissance…) et d’évaluer la demande sur le segment qui vous intéresse. II serait, en effet, peu raisonnable de s’éloigner de ce qui peut passer pour un prix de marché, sans argumenter la plus-value de façon incontestable. Cette étude rapide permet de repérer aussi les modèles marginaux ou en disgrâce conjoncturelle. En tout état de cause, rester dans le prix moyen (hors options ou accessoires supplémentaires) peut être un argument percutant, pour justifier un ajustement de prix. Il permet d’affirmer, preuve à l’appui, que votre véhicule est moins cher ou mieux équipé que ses concurrents comparables, présent sur le marché.
Prendre la mesure du marché permet de positionner votre voiture par rapport à l’offre générale.
2 – Estimer le prix de vente attractif
Le processus décrit plus haut doit permettre de vous situer dans une fourchette de prix approximative sans grand risque d’erreur. Pour en affiner le positionnement, les cotations des grands sites d’annonces ou des revues spécialisées peuvent apporter des informations utiles. Gardez à l’esprit que ce marché étant très codifié, la moindre surestimation du bien constitue le motif principal d’échec ou de manque d’intérêt d’une annonce bien présentée.
L’une des principales difficultés du genre réside donc dans l’approche du juste prix. Sachez, par exemple, qu’un véhicule âgé bien entretenu, mais ayant peu roulé, se vendra en général très au-dessus de la cote officielle, qui tient pourtant compte de ce genre de particularité. La loi de l’offre et de la demande étant le moteur principal du marché de l’occasion, on fait le même constat pour une marque réputée, rare sur le marché.
3 – Réparez les petits dégâts
Rien de tel pour refouler le désir, que de présenter une voiture à la peinture ternie ou constellée de rayures, même (ou surtout ?) si, superficiels, ces défauts sont faciles à éliminer par un simple polissage. Cette preuve tangible de laisser-aller dans l’entretien du véhicule, peut coûter très cher ! De la même façon, il est facile de trouver à peu de frais, sur le marché de l’occasion, la baguette déformée, le feu arrière fendu ou tout autre élément de nature à rebuter, au premier coup d’œil, l’acheteur le plus motivé.
4 – Peaufiner la présentation du véhicule
Vous vendez une voiture d’occasion, il n’est pas question d’en faire une neuve ni de le prétendre. L’éventuel « comme neuve » suffit », quoi qu’un peu galvaudé, mais encore faut-il que son aspect ne contredise pas vos propos. C’est affaire de crédibilité pour toute l’argumentation à venir. Mieux vaut, par exemple, anticiper les objections, banalisant d’entrée une récente tache sur le pavillon, avant que l’acheteur n’utilise cette peccadille pour entamer une négociation interminable. Soyez certain qu’i y a toujours, dans toute négociation commerciale, de vrais sujets de discussions objectifs, sans en rajouter à souhait. En tout état de cause, le véhicule doit être propre, intérieur comme extérieur, y compris sur les parties visibles difficiles d’accès. Si vous avez des animaux, traquez le moindre poil, car nombre de nos contemporains souffre d’allergies. Pensez, aussi, à effacer les données de l’ordinateur de bord susceptibles de donner des indications sur les conditions de pilotage (conso, vitesse, type de parcours, mode de conduite, parcours…), pas toujours bien comprises. Cette présentation offre déjà un à priori favorable sur l’entretien général dont a bénéficié le véhicule.
Une voiture brillante, aux jantes nickel est plus séduisante. La préparation par un vrai professionnel, est certes un peu onéreuse, mais peut s’avérer payante, en provoquant le « coup de cœur » qui déclenche la vente.
5 – Soignez les photos et le texte de l’annonce
L’annonce proposant votre voiture à la vente constitue votre seule vitrine. C’est à travers cette publicité que d’un seul coup d’œil, le futur acheteur, quelquefois distrait, curieux ou affairé, devra faire l’effort d’aller plus avant. À ce point de vue, la première photo est primordiale. Floue, trop petite, sous un mauvais angle, sans contraste ou mal cadrée, l’attention du chaland, peut-être l’acheteur, est perdue à tout jamais. La plus belle voiture du monde n’attirera jamais personne si le média qui permet de la présenter ne capte pas immédiatement le regard du lecteur, la reléguant au rang, sans intérêt, de la masse.
Ce premier pas franchi avec succès, la phrase d’accroche est l’équivalent, pour le texte, de la photo. Il est indispensable d’en réfléchir l’énoncé avec soin, pour donner au lecteur l’envie d’en savoir plus. Le corps de texte est moins important. N’omettez cependant aucun détail, à priori, anodin. À ce stade le lecteur est harponné, il veut seulement en savoir plus ! Donnez des indications précises sur la couleur et l’état général, c’est aussi le moment d’insister sur les particularités attrayantes et de lister, évidemment, l’ensemble des caractéristiques techniques. N’hésitez pas à répéter à plusieurs reprises, ce que vous percevez comme les points forts du véhicule, capables de le démarquer des concurrents (première main, options, entretien régulier par professionnel, réparations et remplacements récents, etc.).
Le but n’est pas de multiplier les visites inutiles chronophages, mais d’attirer le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Restez donc toujours honnête et n’affirmez que des propos vérifiables. Même si cela est désagréable, prenez une photo, sans équivoque, des défauts de carrosserie.
6 – Sélectionner le bon support pour l’annonce
Plus une annonce est vue, plus elle a de chance d’être lue et plus elle est susceptible de dénicher l’acheteur potentiel. Il ne faut donc d’autant moins hésiter à multiplier le nombre de parutions, que la plupart offrent volontiers ce service. Les journaux ou les sites à grande diffusion (vérifiée), constituent les supports de base. Leur succès implique pourtant un défaut majeur : réputés efficaces, ils attirent de nombreux annonceurs, votre prose sera donc noyée dans une masse compacte, quelquefois peu lisible, d’où l’intérêt de peaufiner la photo et l’accroche. Notez à ce sujet, que les médias régionaux, au tirage souvent plus modestes, peuvent malgré tout donner de bons résultats, par le bonus de confiance conféré par la proximité. Les annonces en ligne, en progression exponentielle depuis plusieurs années sont devenues une condition incontournable de bonne fin de votre vente. Elles sont souples d’utilisation, modifiables, multipliables et le plus souvent gratuites !
Ne négligez pas, pour autant les méthodes plus traditionnelles telles que les panneaux d’affichage des grands magasins et les affiches sur le véhicule à vendre ou plus innovatrices et plus amusantes, comme les sites d’enchères ou les de trocs.
7 – Déjouer les risques de paiement
Sans parler d’escroquerie pure, la crainte de l’incident de paiement est réelle et légitime. Un simple retard dans l’encaissement du paiement peut mettre le bénéficiaire dans une situation critique vis-à-vis de sa banque ou dans les relations avec un autre fournisseur. Le paiement en espèces est autorisé, entre particuliers, sans limitation de montant. Dans ce cas, du fait que les non-professionnels ne peuvent pas légalement éditer de facture, il est obligatoire, au-delà de 1 500 €, d’établir une preuve de paiement. Il peut s’agir d’une simple attestation de vente en double exemplaire, datée signée de la main du vendeur et de l’acheteur, précisant :
- Les identités et lieux de résidence des deux parties ;
- Le montant de la transaction (en précisant la devise) :
- Le mode de paiement (en l’occurrence numéraire) ;
- La liste des documents fournis (factures, notices, carnet d’entretien…) ;
Un exemplaire du document sera remis à l’acheteur et un second conservé par le vendeur. Cette attestation nécessite aussi la double signature en marge de chaque éventuelle rature. Les plus courageux ou pour des montants très élevés, il est préférable d’établir et de signer conjointement un contrat de vente privé (sous-seing), contenant les mêmes précisions, la description et l’état de la voiture.
Le paiement par chèque de banque est une pratique imposant des précautions supplémentaires. Une solution simple et relativement sécurisée consiste en un virement bancaire immédiat, permettant de vérifier, en temps réel, la validité du transfert de fonds. Par contre, pour l’une ou l’autre de ces pratiques, n’acceptez jamais d’opération sur une banque étrangère (voir le chapitre suivant).
8 – Se prémunir des escroqueries
La vente entre particuliers peut donner lieu à de retentissantes tentatives d’escroquerie. Il est impossible de toutes les énumérer, nous n’évoquerons donc, ici, que quelques-unes des plus fréquentes et des plus dommageables :
8.1 – Faux chèques de banque
Méfiez-vous comme la peste des chèques de banque certifiés ou non. Rien ne permet, à l’examen visuel, de différencier un faux. Tout y est et tout est crédible. La seule garantie consiste à interroger, par téléphone (à un N° relevé sur un annuaire et non sur le chèque), la banque qui l’a émis, avant de laisser partir le véhicule. Cela implique que la transaction s’effectue aux heures d’ouverture des bureaux et en dehors des week-ends, et souvent que vous parliez anglais !
8.2 – Escroquerie aux faux virements
La méthode est la suivante : le voleur ouvre un compte bancaire avec de faux papiers et y dépose un faux chèque. Son compte est crédité du montant du chèque. Il paie votre auto en effectuant un virement immédiat depuis ce compte. Vous recevez instantanément la confirmation de transfert de fonds. Satisfait, vous lui remettez le véhicule et il part avec sa nouvelle acquisition. De 2 jours à 3 semaines plus tard, la banque ayant versé les fonds constate que le chèque remis à l’ouverture est faux. Les écritures sont annulées en chaîne. Votre compte est donc débité du montant du virement. Plus d’argent (et peut-être un découvert), plus de voiture et aucun recours !
8.3 – Défaut de changement de carte grise
Dans ce scénario, le but est de rouler le plus longtemps possible sans payer les amendes, sans retrait de point sur le permis de conduire, voire d’effectuer des actes de banditisme ou de terrorisme en utilisant le véhicule resté à votre nom. Cela peut être très grave de conséquences financières ou judiciaires. Attention, dans ce cas, c’est au vendeur que revient l’obligation de prouver la fraude. Pour cette raison, n’oubliez jamais de déclarer la vente du véhicule en ligne, sur le site de l’agence nationale des titres sécurisés (ANTS) et établissez systématiquement une attestation de vente ou un sous-seing privé, seule preuve de votre bonne foi…
9 – Réunir les documents de vente
La conclusion finale d’une vente tient parfois à peu de chose. Il faut donc éviter, tant que faire se peut, les temps morts. Qu’un seul document manque et la vente est remise, peut-être à jamais…
Préparez donc, à l’avance, un dossier comprenant l’ensemble des documents et formulaire nécessaires à la vente : carte grise, contrôle technique de moins de 6 mois, notices, manuels, factures et autres papiers suivant le véhicule. Téléchargez et imprimez les formulaires administratifs indispensables, prêts à remplir : 2 exemplaires du certificat de cession (formulaire CERFA 15776) ; certificat de situation administrative (ancien certificat de non-gage). À cet effet, chaque préfecture met à la disposition du public un point d’accueil numérique, dans lequel vous pouvez télécharger ces documents et au besoin, vous faire aider. Si vous effectuez ces démarches depuis votre ordinateur personnel, le ministère de l’Intérieur propose un excellent tutoriel en ligne, dont vous trouverez l’adresse sur votre moteur de recherche préféré, sous la rubrique « Vendre ou donner son véhicule/service-public.fr ».
10 – Produire un historique de la situation administrative du véhicule
Miracle de la technologie moderne, vous pouvez, depuis 2018, télécharger sur une plateforme du gouvernement, le rapport officiel reprenant les faits marquants disponibles sur l’antériorité de la vie du véhicule. Ces données sont répertoriées dans le fichier national du SIV (système d’immatriculation des véhicules), qui compile notamment :
- La date de première mise en circulation ;
- Les pays dans lesquels le véhicule a été immatriculé ;
- Le nombre d’anciens propriétaires successifs ;
- Les éventuels sinistres ayant nécessité une réparation contrôlée par un expert automobile ;
- Le passé financier, administratif et judiciaire (gages, oppositions, vols, kilométrage…) ;
- Les rapports de contrôles techniques successifs ;
- Les caractéristiques techniques exhaustives du véhicule, y compris la couleur d’origine.
Ce document anti-fraude est un puissant levier pour rassurer le candidat à l’acquisition et lever les dernières hésitations. À utiliser sans modération ! Le rapport est téléchargeable gratuitement, par le propriétaire, sur le site « Histovec« , du ministère de l’Intérieur, en renseignant simplement le numéro d’immatriculation du véhicule.
Bonus :
Les professionnels de la vente automobile fourbissent un argument de confiance à forte valeur ajouté : la garantie. En fait, il s’agit d’un contrat d’assurance temporaire spécialisé, contracté sur le véhicule par le garagiste et dont le prix est inclus dans le montant de la transaction. Cet argument, synonyme de sécurité pour l’acquéreur, est désormais à la portée des particuliers, qui peuvent le contracter pour leur client, par l’intermédiaire de sites spécialisés ou d’associations de consommateurs. Ne vous en privez pas, c’est une arme de persuasion massive !
